再探汽车新零售:阿里联合大搜车打造“汽车自动贩卖机”创投

    来源:创业邦  2017-12-17 13:44:06

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  “塞两个硬币会出来一辆汽车?”这大概是有关汽车销售最大的脑洞。

  12月13日,天猫汽车宣布“汽车自动贩卖机”正式在上海、南京两城落地。天猫汽车自动贩卖机的第一站将首先以“超级试驾”的形式面向全球所有用户。

  天猫汽车自动贩卖机上海首家门店临近上海世博中心,面积近200平米,消费者在淘宝搜索“超级试驾”预约成功后,来到店内人脸识别机“刷脸”,即自动弹出车钥匙,无需店员,就可自助将汽车开走,体验长达3天的深度试驾。

  而之所以推出这一服务,主要解决的是用户深度决策的问题。不同于传统试驾局限在4S店规定的道路跑上几圈就要做出购买决策,天猫汽车自动贩卖机可让消费者将车开回家,体验长达3天的深度试驾,全面了解意向车型。同时,刷脸自助取车不仅提升试车效率,让购车决策变得更高效、深入、自主。

  天猫汽车总经理俞巍说,在新零售的大背景下推出汽车自动贩卖和超级试驾服务,核心是运用阿里大数据、新技术去赋能品牌商、经销商,让消费者获得更便利、高效的购车体验,而深度体验则是消费者做购买决策中的重要一环。

  目前,一名消费者要挑出一款经济型用车或家庭型用车,面临选择的车型多达上千款。与传统的汽车4S店相比,天猫汽车自动贩卖机不仅限于单一品牌,大众、奥迪、宝马、奔驰、路虎、别克、沃尔沃、福特、本田、标志、丰田、马自达等均可加入体验。

  大搜车作为此次超级试驾的线下运营方,其创始人兼CEO姚军红表示,新生代汽车消费者对数字化体验有着天然的接纳度,试驾能充分发挥销售前置作用,让消费者获得更佳的购车体验,打通厂商与渠道商的连接。

  据悉,2018年1月份,天猫汽车自动贩卖机在上海的第二家门店将在虹口区开放,同期酷似立体车库形态的天猫无人贩卖机大楼将在广州开业。未来1年内,天猫汽车将在全国一至三线多个城市开设数十家汽车无人贩卖机。

  在现场,创业邦等媒体现场采访了俞巍及姚军红:

  Q:接下去在全国我们的布局是怎样的?

  俞巍:我们今天其实是第一站算是落地,接下来我们在1月份,会在上海马上开第二个,包括接下来在广州。明年的全国的覆盖数量现在只能说一个比较大概的数字,大概是几十家左右这样的数量,因为还是取决于各个地方地面的情况,包括我相信大家在视频上也看到过的立体车库,除了像地下车库的形态,这需要要一些时间和地方的支持,我们基本上明年会在几十家这样的量级。

  Q:请问姚军红总,您说超级试驾只是一个形态,我们接下来还会有多种合作的形态,现在能否透露一下?

  姚军红:刚刚俞巍总大概也答了一半了,我们今天看到的是一个平面店,我们下一步会做立体面,跟天猫无人售卖机的形态就非常接近了,下一步我们可能会在试驾端围绕客户的需求展开各种各样的形态的演变。

  Q:天猫的自动贩卖机和产生的4S店相比有什么优势?另外这两者是什么关系?

  俞巍:对于消费者来说就比较痛苦,我们如果要试一款车,首先一个品牌一款车要去比较远的地方,基本上周末大家去看一个车可能看两个品牌,这个周末就废掉了。那我们的设想是真正将离消费者最近的城市单元,该有的部分留在城市,而这些售后,跟环保相关的一系列的服务我们可能放在城郊。所以其实超级试驾的核心聚焦用户体验的那一部分内容,或者原来4S在这些事情上做可能相对比较困难的内容,我们可以用我们超级试驾的方式去解决。至于关系也一样,我们会服务主机厂,赋能经销商,我们其实通过这个体系能够将客流更精准地给到这些渠道或者给到厂商,基本上是这样的合作路径。

  Q:请问你们双方是在怎样的情况下达成合作契机的?尤其是在无人贩卖的概念上。

  俞巍:其实阿里巴巴集团或者是我们天猫汽车一直以来因为我们在用户的大数据、线上化的这些营销能力,真正会发现整个汽车产业如果要跟消费者形成一个很好的互动,它其实就是更好的能够用实物的方式去触及消费者,我们以前有一些很好的数据,当用户在4S店如果进行了试驾,那这个转化可能就已经能够进行购车了,所以真正的体验这件事情,其实是纯线上来做到的,我觉得大数据是其实是具备这个的,我们现在的超级试驾,它更加能够表现出如何能够在一个更加合适的场景、更加轻便的方式接触消费者。

  姚军红:之前天猫一直有一个理想,我们最早的时候在谈理想,因为天猫是有非常强的2C的基因,对用户的体验这方面的研究非常多,也有巨大的用户量,他们希望能够解决在线下的用户服务问题。我们一直也有这方面的理想,天猫开新车的融资租赁模式就像谈恋爱一样,你先试用一年,不满意给我,满意你买走,你要开一年对用户的付出,时间的锁定是比较长久的。我们一直在想能不能做得更短一点,越短用户触达每一辆车他的生活就越来越丰富多彩,所以后来碰在一起,正好俞巍总想往这个体验去走,我们也是想做这种使用权和市场界分的场景,我们从一年里面缩短到三个月,让每一辆车每一年可以触达100个家庭,100个家庭深度体验它,同时100个家庭其实也能影响到他周边社交的两三百个家庭。这样的结合对消费者来讲它的决策会更轻,对于汽车去触碰这样的动作也会非常之低,他真的不买的话可以不花钱。所以很顺其自然的,因为对于我们来讲,可能在线下做这个体验的动作,对我们来讲本身时机是我们的,我们就有这样的动作,有了超级试驾的产品。

  Q:请问常态运营时试驾是否收费?同时是否有兴趣的用户都能够申请试驾?试驾是否有门槛?

  姚军红:我们的试驾有两种,一种是免费的,一种是收费的,如果你试驾完了之后,你确定买这辆车,那么厂商会去买来,所以就不用付费了,如果你试驾了很多车不买,这是有一定的成本的,这个成本我们目前定价的标准是一般的经营型租赁公司的三分一的价钱,就是经营型租赁公司要花一百钱,可能超过超级试驾只需要花30块钱就可以了。就是我们会把他收费的标准放到非常之低,让更多的消费者可以触达。

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